Buy-and-build maakt je groter. Niet per se beter.

Groter worden is niet hetzelfde als sterker worden. En toch worden die twee in de wereld van consultancy vaak met elkaar verward.

Je kunt vandaag een consultancyorganisatie bouwen die er op papier beter uitziet dan ooit. Meer mensen, meer proposities en meer marktaandeel. Vaak gebeurt dat via fusies, overnames of buy-and-build trajecten. De logica klopt, zeker in een markt waarin klanten meer verwachten en schaal steeds vaker het verschil maakt.

Maar de vraag is niet of groei logisch is. De vraag is of die groei je organisatie daadwerkelijk sterker maakt. En die komt meestal pas op tafel nadat de handtekening is gezet, vaak op een pijnlijk duidelijke manier. Niet omdat de strategie niet deugt, maar omdat groei iets blootlegt wat cijfers niet laten zien. Of proposities elkaar versterken, of leiderschap meegroeit en of mensen zich blijven herkennen in waar de organisatie voor staat.

Het punt is niet buy-and-build als instrument. Het gaat over het verschil tussen optellen en sterker worden, en waarom dat verschil pas daarna zichtbaar wordt.

Waarom groei pas na de deal wordt getest

In de Nederlandse consultancymarkt is buy-and-build een logische groeiversneller geworden. Fusies, overnames en investeringen zijn geen incidenten meer, maar een structureel onderdeel van hoe consultancyorganisaties groeien. Schaalvergroting voelt logisch in een markt waarin klanten steeds hogere eisen stellen aan kwaliteit, expertise en leveringskracht.

Tegelijkertijd wordt steeds zichtbaarder dat veel deals organisaties wel groter maken, maar niet per definitie sterker.

Vrijwel elke fusie of overname start met een overtuigende rationale. Het verschil wordt gemaakt in wat volgt. Niet alleen in spreadsheets, maar juist daarbuiten. In leiderschap, richting en het vermogen om mensen mee te nemen in verandering.

Wij positioneren ons niet als buy-and-build expert of PE-kenner. Wat we wél zijn, is diep verankerd in de consultancywereld op het snijvlak van recruitment, talent en leiderschap. In gesprekken met partners, boards en professionals zien we van dichtbij waar deze trajecten daadwerkelijk schuren, vooral na de deal.

Buy-and-build als versneller, niet als doel

Buy-and-build is een krachtig instrument, mits het een duidelijke strategie versnelt. Wanneer het een doel op zich wordt, ontstaat het risico dat organisaties stapelen zonder te verbinden. Elke overname voegt dan complexiteit toe, terwijl de kern aan scherpte verliest.

De trajecten die sterker uit een deal komen, hebben zelden iets magisch gemeen. Wel dit.

·         een duidelijke kernpropositie waar niet aan wordt gesleuteld

·         proposities die elkaar aanvullen, in plaats van intern spanning creëren

·         leiderschap dat zichtbaar verbindt en keuzes durft te maken

Integratie krijgt daar expliciet aandacht. Niet als bijzaak, maar als leiderschapsvraagstuk. Koop wat je sterker maakt, niet wat intern uitgevochten moet worden. Voor sommige organisaties versnelt buy-and-build wat al scherp staat. In andere gevallen legt het pijnlijk bloot waar richting en eigenaarschap ontbreken.

De onderschatte bottleneck achter schaalvergroting

In de praktijk ontstaat de meeste spanning niet aan de top, maar daaronder. Principals, senior managers en associate partners vormen de brug tussen strategie en dagelijkse realiteit. Zij vertalen richting naar teams, klanten en projecten. Wanneer buy-and-build wordt ingezet zonder deze groep expliciet mee te nemen, ontstaat een uitvoeringsgat.

Niet uit onwil, maar omdat dezelfde mensen moeten blijven leveren bij klanten, richting moeten geven aan teams en tegelijkertijd integratie moeten dragen. Vaak zonder duidelijke rol, prioriteit of perspectief. Integratie faalt dan niet door gebrek aan visie, maar doordat leiderschap in de breedte onvoldoende meegroeit.

Complementair versterkt, overlap vertraagt

Een van de meest onderschatte succesfactoren in buy-and-build is het onderscheid tussen complementaire en overlappende capabilities.

Overnames werken het sterkst wanneer zij het verhaal van de organisatie verdiepen of verbreden. Overlap leidt vrijwel altijd tot interne herstructurering en moeilijke keuzes. Wanneer capabilities overlappen, ontstaat vrijwel direct discussie over verantwoordelijkheden, klantownership en positionering. Partners moeten intern onderhandelen waar eerder extern werd gebouwd. De organisatie keert naar binnen, besluitvorming vertraagt en juist de meest ondernemende consultants haken af omdat hun speelruimte kleiner wordt.

We zien dit helaas vaak genoeg. Ambitie en schaal winnen het dan van scherpte en identiteit, met als gevolg dat een organisatie die ooit sterk en aantrekkelijk was, gaandeweg haar kracht en ziel verliest.

Organische groei als reality check

Organische groei vraagt meer tijd en discipline, maar legt scherp bloot of positionering klopt, talent zich kan ontwikkelen en leiderschap daadwerkelijk richting geeft.

Juist daarom werkt buy-and-build het best bij organisaties die ook zonder acquisities kunnen groeien. Daar fungeert een overname als versneller, niet om tekortkomingen te compenseren. Soms is niet doorgaan met een deal dan ook de meest strategische keuze. Ook dát is leiderschap.

Verloop is geen bijzaak van groei

In organisaties die echt veranderen, ontstaat vrijwel altijd verloop. Dat is geen teken van zwakte, maar een logisch gevolg van richting kiezen. Groei vraagt andere accenten, andere verantwoordelijkheden en soms ander leiderschap. Niet iedereen zal zich in die nieuwe fase blijven herkennen.

Verloop vraagt echter sturing. Wanneer het het resultaat is van bewuste keuzes, hoort het bij een organisatie die scherper wordt. Wanneer het ongemerkt ontstaat, door onduidelijkheid, verschuivend eigenaarschap of besluitvorming die verder van de praktijk komt te staan, wordt het collateral damage. En juist dan raakt groei haar eigen fundament.

Sterker worden vraagt meer dan groeien

Consultancy blijft mensenwerk. Waarde ontstaat niet door structuren of transacties, maar door professionals die begrijpen waar ze samen aan bouwen.

Tegelijkertijd zijn dit, wat ons betreft, bijzonder interessante tijden voor de consultancywereld. Er is beweging, er is verandering en er zijn volop kansen. Buy-and-build, investeringen en schaalvergroting zorgen voor dynamiek en openen nieuwe mogelijkheden voor organisaties die durven bouwen.

Het verschil zit zelden in de deal zelf. Het zit in de keuzes die volgen. In wat organisaties durven beschermen, durven loslaten en expliciet durven sturen. Dáár wordt het verschil gemaakt tussen bouwen aan kracht en bouwen aan omvang.